從國際園藝、機械展看品牌與營銷

▲2018年第34屆美國國際園藝、戶外動力機械及設備展覽會，室內展區(qū)一角

851家國際企業(yè)的選擇

據了解，美國國際園藝、戶外動力機械及設備展覽會始辦于1984年，是北美地區(qū)規(guī)模最大、最具影響力的園藝機械展覽會。展會室內展出面積15萬平方米，室外設有20萬平方米產品展示和演示區(qū)。展示內容包含園藝產品、機械設備甚至延伸至戶外旅行如烤肉架、排煙裝置等全產業(yè)鏈的相關產品�！敖衲暧衼碜允澜绺鞯氐�851家企業(yè)參展，我國參展商有55家�！崩盍樟崭嬖V《中國花卉報》記者，在收取門票（觀展需購買門票）的情況下，吸引世界各地的專業(yè)觀眾4萬余人。

我國園林機械類企業(yè)重視參加國際性展會，一方面，產品創(chuàng)新和產業(yè)的發(fā)展趨勢從展會中可見一斑；另一方面，產品的發(fā)展與國情有著很大關系。“世界著名機械設備企業(yè)如約翰迪爾、德國斯蒂爾、托羅等企業(yè)產品線很全，設備也相對先進，但目前在我國上線的產品比較單一�！崩盍樟张e例，如約翰迪爾有全套的園林設備產品，但僅在我國發(fā)展農用拖拉機，園林機械產品并未涉足中國市場。原因是我國為農業(yè)大國，農用機械類產品市場廣闊，而園林機械產品的發(fā)展更側重于發(fā)達的海外市場。

▲人工智能時代，割草機器人也不甘示弱：割草機器人在割完草后，會自動回到下方充電板充電

展會中的“精準對接服務”讓李琳琳印象深刻。組委會特別安排展會的第一天下午，專供經銷商、代理商（網上提前注冊，定制專用證件）觀展�！拔覀兊漠a品很專業(yè)，但凡來問的幾乎都是業(yè)內行家�！庇袇⒄沟牧悴考髽I(yè)代表反饋，獨立觀展時間和觀展收費等安排，很大程度上保證了觀展商的質量和業(yè)務成交率，參展收獲很大。

展示：細節(jié)中見品牌功力

產品展示是展會的核心內容，北美戶外動力機械與設備產品已經相當成熟，家庭園藝類產品也達到世界領先水平。本屆展會上，商用機械如自動化草坪車、小型工程養(yǎng)護機械，家庭園藝產品如家用割草機、修枝剪等占有較大比例。值得一提的是，養(yǎng)護機械類產品開始走向智能化，如個別企業(yè)展出的智能割草機器人，具備自動割草，并在割草完成后自動充電的性能。“此類產品小巧智能，偏重于家庭應用，在展會上引起不小的轟動。” 李琳琳向《中國花卉報》記者展示智能割草機器人的實地演示視頻。

▲室外展示區(qū)內，參觀者在與展商交流的同時，體驗機械使用效果和效率

展示不僅是靜態(tài)的觀賞和咨詢，也有動態(tài)的演示和參與。“20萬平方米的室外展示區(qū)，就像是一個大型戶外機械游樂園�！睆睦盍樟瞻l(fā)來的照片可以看到，參觀者在與展商交流的同時，展出機械在工作人員的操作下高效地挖坑、打溝�！白屛矣X得震撼的是，和我們買普通汽車一樣，很多大型機械類產品只要提前預約，都可以現(xiàn)場試駕。”李琳琳說，機械操作技術已經相對普及。

除產品展示以外，參展商在各自的室外展位內享有自由使用權�！叭缯箞鲋凶顬閾屟鄣钠鞄�、氣球和動物等大型充氣設施，都是由展商自行創(chuàng)意和設計�！崩盍樟战榻B，北美企業(yè)喜歡用具有野性或震懾力的形象作為品牌logo，如室外展區(qū)內兇猛的“巨型獵狗”、將軍頭盔、甚至天上飛的紅色豬等都是企業(yè)logo。此外，企業(yè)也可以在自己的區(qū)域內設立圍擋，或者搭建戶外帳篷等，既可以設置展品區(qū)、視頻展示區(qū)、客戶洽談區(qū)等相對私密空間，又兼顧展示戶外產品。

▲室外展區(qū)內，常見有企業(yè)在品牌旗幟上方掛起國旗，這是非常值得我們學習的

與國內展會的差異，還體現(xiàn)在很多細節(jié)方面�！坝捎谑菄H性展會，有參展商在自己企業(yè)品牌旗幟上方掛起國旗，體現(xiàn)出國家和品牌的雙重自信�！崩盍樟諏Υ撕苡懈杏|，這也是值得我們學習的。

以營銷助力產業(yè)延伸

如果說展品是企業(yè)的“硬實力”，那營銷作為無形的延伸，則是企業(yè)發(fā)展的“軟實力”，二者協(xié)調統(tǒng)一，才能使產銷發(fā)揮更大功效。

本屆展會的同期活動涉及諸多營銷內容，如邀請發(fā)現(xiàn)泰坦尼克號的著名探險家羅伯特·巴拉德博士分享探險經歷，適時融入戶外探險設備產品。作為探險圈的明星，羅伯特的演講吸引很多熱衷探險的粉絲，展會的知名度和影響力也隨之從行業(yè)向社會延伸。

為提高營銷能力，會議同期設有經銷商營銷培訓課程、機械技術培訓班等�！盃I銷課程涉及從產品投資成本規(guī)劃到后期運營中方方面面的內容。”李琳琳感嘆，課程已經形成成熟的體系。為達成營銷需求，展會期間機械使用技術培訓課程也很受歡迎。

組織方生活化的服務也是展會的亮點之一，如展場設有專門的茶點區(qū)域，每天產品展示活動結束后，晚間有免費的現(xiàn)場音樂會等。“這類活動從另一個角度看，也是為參展商、觀展商等創(chuàng)造交流空間和場地，為達成合作創(chuàng)造更多機會�！崩盍樟照J為，這都是我們未來可以借鑒的方向。

“鑒于國情不同，國內機械類產品的消費需求和能力等與歐美國家存有差異�！崩盍樟照f，國際的營銷模式看似理想，但與我們的發(fā)展階段并不匹配�！拔覀冇媱澯诿髂甏杭纠^續(xù)舉辦中國（青島）國際園林綠化產業(yè)博覽會，聯(lián)合中國內燃機工業(yè)協(xié)會、美國戶外動力協(xié)會（OPEM）等共同辦會�！崩盍樟照f，希望可以在產品展示和同期活動等方面借助國際行業(yè)協(xié)會的力量，逐漸補齊我們的短板�！拔覀冃枰牟粌H是產品的提升和創(chuàng)新，更是從推銷到營銷的轉變�！�

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