“天氣開始轉(zhuǎn)暖，這幾天商戶們都回到市場，開始為春季銷售作準(zhǔn)備了。”華源發(fā)市場辦公室主任蒲蘭芝對記者說，“與去年完全不同，今年大家的心氣兒很足，對這個(gè)銷售季充滿期待�！�

華源發(fā)市場占地面積700余畝，是華北地區(qū)集苗木、花卉、園藝為一體的綜合性市場。有100多家知名企業(yè)入駐，經(jīng)營品種1200余種，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到京、津、冀、晉、東北三省及內(nèi)蒙古，為買賣雙方搭建了一個(gè)信息、技術(shù)、資源交流的平臺(tái)。

一。

選對銷售窗口，好苗才有利潤

老家河南駐馬店的張經(jīng)理是“元老級(jí)”商戶，在2003年華源發(fā)剛建成時(shí)，就入駐了市場。

“回到北京有幾天了，從老家?guī)Щ亓俗限�、玉蘭、北海道黃楊等苗木。家里有幾百畝苗圃，主要通過華源發(fā)市場作為窗口來進(jìn)行銷售。”張經(jīng)理對記者說，這幾年疫情加上地方綠化需求減少，老家不少種苗木的虧得一塌糊涂，好多人都轉(zhuǎn)了行�！拔疫@還可以，在北京華源發(fā)20年，積累了不少客戶，雖然這兩年銷售也受影響，但每年還能有些盈余。”

張經(jīng)理告訴記者，今年開春老家那邊的苗木銷量還行，價(jià)格與去年下半年相比有所下降。“這幾年疫情折騰得夠嗆，地方政府普遍缺錢，建設(shè)項(xiàng)目也少了。有的地方建高速公路，路鋪好后，綠化工程都沒做�！彼f。

土地政策也給行業(yè)帶來了不小的影響，很多地方都在進(jìn)行耕地“兩非”整治，不少苗圃轉(zhuǎn)種糧食，清理出來的苗木壓低了市場價(jià)�！皼]辦法，總體來說供大于求，價(jià)格上不來，想賺錢就得想辦法找些質(zhì)量好的產(chǎn)品，利潤還能高點(diǎn)。”張經(jīng)理說。

二。

重視消費(fèi)體驗(yàn)，場景化銷售是趨勢

山東彩龍生態(tài)園林有限公司的傅先生正在指揮工人種植花水木�！斑@個(gè)樹種堪稱北方庭院最美花植�！彼f，目前栽植的花水木是公司從日本引進(jìn)，在山東進(jìn)行馴化種植后，才栽到北京通州�！翱纯丛谶@里的適應(yīng)性如何，也檢驗(yàn)一下他們的耐寒性。”

彩龍生態(tài)的攤位正在進(jìn)行改造，準(zhǔn)備做場景式布置�！耙咔檫^去了，也到了可以大展身手的時(shí)候�！备迪壬硎�，北京的高檔苗木消費(fèi)能力很強(qiáng)，很多庭院、別墅都在建花園或?qū)▓@進(jìn)行改造升級(jí)，每年都會(huì)栽植大量的花木，對于花園設(shè)計(jì)也有很強(qiáng)的需求。傅先生說，對攤位進(jìn)行場景式改造，給客戶耳目一新的直觀感受，有利于帶動(dòng)消費(fèi)。

一家經(jīng)營盆景的攤位門口做了一個(gè)蓄水池，旁邊搭了一座涼亭，盆景高低錯(cuò)落地?cái)[放在幾架上，雖然施工還沒有最后完成，可以想像，春暖花開之后，坐在這里品茶賞景，該是十分愜意。

“這幾年，華源發(fā)市場的商戶都在進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，針對庭院別墅市場的產(chǎn)品種類越來越多，質(zhì)量也越來越精�！逼烟m芝告訴記者，不僅如此，市場越來越多的商戶開始進(jìn)行場景式銷售，比如做微地形，把苗木栽植得更接近于實(shí)際應(yīng)用場景，而不是把攤位當(dāng)成囤苗的苗圃基地。

三。

重視知識(shí)傳播，和消費(fèi)者做朋友

“像您家的情況，可以考慮做一面薔薇花墻，肯定漂亮�！痹谑袌鲛k公室，“梧桐樹景觀”的賀總與兩位來看苗的女士相談甚歡。賀總?cè)腭v華源發(fā)市場的時(shí)間不長，但其設(shè)計(jì)施工能力已經(jīng)得到了很多客戶的認(rèn)可。

這兩位女士是鄰居，家里都有庭院，之前都是在網(wǎng)上買些花草進(jìn)行栽植布置�！百I了不少網(wǎng)紅品種，但很多品種的花在我家都活得不好�！逼渲幸晃慌空f，聽說華源發(fā)這邊專門賣花卉苗木，慕名而來。

“花的習(xí)性各不相同，想要完全掌握還有一個(gè)過程，‘交點(diǎn)學(xué)費(fèi)’也正常�！辟R總以前在某著名地產(chǎn)園林公司擔(dān)任過采購經(jīng)理，對于各種花木生長特性如數(shù)家珍。本來兩位女士只想找工作人員咨詢一些市場情況，沒想到遇到了“知音”。賀總也剛好帶著好茶到辦公室與工作人員一塊分享，索性大家一塊圍著茶海聊了起來。

賀總是浙江人，上世紀(jì)80年代中期就來到北京，做過很多行業(yè)。“我最喜歡的就是園林，幫別人設(shè)計(jì)一個(gè)庭院或者花園，特別有成就感。”交談之中，賀總毫不保留，不僅把什么時(shí)間該種哪些花草以及養(yǎng)護(hù)要點(diǎn)說得清清楚楚，還介紹了不少花木采購當(dāng)中的“避坑絕技”。

“網(wǎng)上有些不良商家是你想買什么花他都有，櫻桃、海棠、柿子、石榴……‘要啥有啥’，但買回來你一看，全是一個(gè)品種，他給你發(fā)貨是‘有啥發(fā)啥’�！憋L(fēng)趣幽默的賀總時(shí)常把兩位女士逗得花枝亂顫。

臨走，兩位女士和賀總約好，過幾天去她們的院子，請他幫忙給看看。

“賺不賺錢無所謂，交朋友唄！”賀總說。

“賀總?cè)腭v市場沒兩年，但現(xiàn)在業(yè)務(wù)不斷�！逼烟m芝對記者說，“華源發(fā)市場‘臥虎藏龍’�！保▉碓矗厚R強(qiáng)）
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